Pourquoi le Marché de l’inclusion n’est pas devenu payant : retour sur plusieurs années d’expérimentations

1. Le point de départ : l’hypothèse d’un Marché de l'inclusion payant

Il y a déjà plusieurs années, bien avant 2023, nous avions commencé à réfléchir sérieusement à la monétisation du Marché de l’inclusion.

À l’époque, l’équipe était plutôt alignée sur une idée :

Un modèle payant pourrait être viable… mais uniquement si certaines conditions étaient réunies.

Avant de basculer brutalement vers un produit payant, nous voulions donc dérisquer trois hypothèses fondamentales :

Pour répondre à ces questions, nous avons décidé de tester une première mécanique.

2. Premier test grandeur nature : l’embarquement (onboarding) obligatoire

L’idée était simple :

En résumé : pas de rendez-vous = pas d’accès au produit.

C’était une manière douce de tester l’appétence au paiement sans demander d’argent : mesurer si les acheteurs étaient prêts à investir de son temps pour activer son accès à l’outil.

3. Résultat du test : un échec clair

Après plusieurs mois d’expérimentation, les conclusions ont été sans ambiguïté :

Autrement dit :

Nous n’avons pas observé de tension suffisante, ni d’envie forte, ni de besoin assez prioritaire pour justifier un paiement – ni même un embarquement (onboarding) obligatoire.

Cet apprentissage a été structurant.

Il a révélé un point essentiel : le périmètre insertion par l'activité économique ( (Ouvre une nouvelle fenêtre) IAE) et handicap, pris isolément, n’est pas perçu comme un sujet prioritaire par la majorité des directions achats.

4. Le vrai problème : un périmètre trop étroit

En analysant les pratiques des acheteurs, notamment à travers les schémas de promotion des achats socialement et écologiquement responsables ( (Ouvre une nouvelle fenêtre) SPASER) et les politiques achats responsables, un constat s’est imposé :

les directions achats ne raisonnent pas uniquement en “inclusion sociale”.

Leur vision des achats responsables est beaucoup plus large et englobe :

Dans ce contexte, un outil centré uniquement sur l’IAE et le handicap apparaît comme un outil de niche, utile, mais secondaire.

Difficile dans ces conditions d’en faire un produit payant incontournable.

5. Changement de cap : ne plus monétiser “tout” le Marché de l’inclusion

À partir de ces enseignements, nous avons fait évoluer notre stratégie.

Plutôt que de chercher à rendre payant l’accès global au Marché, nous avons décidé d’explorer une autre voie : monétiser des briques fonctionnelles premium répondant à des besoins précis.

Deux premiers services ont été imaginés :

Ces briques sont nées de trois sources :

• des besoins exprimés par nos commerciaux ;
• des prestations déjà vendues par des cabinets de conseil ;
• des attentes concrètes des directions achats, notamment dans le cadre des SPASER.

Nous avons donc commencé à les commercialiser.

6. Premiers résultats commerciaux : une traction réelle… mais limitée

Ces fonctionnalités premiums ont trouvé leurs premiers clients :

• Région Bretagne
• 1001 Vies Habitat
• Alstom
• Maif
• Leroy Merlin

Donc oui : ces services se vendent.

Mais plusieurs limites sont rapidement apparues :

7. Un apprentissage majeur : nous ne sommes pas un produit “product-led growth” (c’est-à-dire dont la croissance est basée sur l'utilisation du produit)

Un autre enseignement clé est apparu au fil des tests : Le Marché de l’inclusion ne se diffuse pas comme les outils Slack, Notion ou Figma.

Ce n’est pas un outil qui se propage organiquement d’utilisateur en utilisateur au sein des organisations.

Or, historiquement, notre culture est celle d’un service public numérique gratuit, déployé largement, et non celle d’une solution logicielle business to business (d’une entreprise à d'autres entreprises) complexe à vendre.
Ce décalage explique en grande partie la difficulté à monétiser massivement l’outil.

8. Le pivot stratégique : intégrer le Marché de l’inclusion dans les logiciels achats

Face à ces constats, une évidence s’est imposée progressivement : plutôt que d’essayer de faire adopter un nouvel outil aux acheteurs, pourquoi ne pas intégrer nos fonctionnalités directement dans les outils qu’ils utilisent déjà ? C’est la naissance du projet de Commun numérique des achats inclusifs.

**Une API (*application programming interface ou « interface de programmation d'application ») est une interface logicielle qui permet de « connecter » un logiciel ou un service à un autre logiciel ou service afin d'échanger des données et des fonctionnalités.

Conclusion : où en sommes-nous aujourd’hui ?

Après plusieurs années d’expérimentations, d’essais et d’apprentissages, le constat est désormais assez clair.

1. Rendre tout le Marché de l’inclusion payant ?

👉 Très faible probabilité de succès

Périmètre trop niche, tension utilisateur insuffisante.

2. Monétiser des fonctionnalités premium ?

👉 Possible, mais :

• demande une force commerciale importante,
• génère une traction encore trop limitée.

3. Intégrer nos briques dans les logiciels achats ?

👉 La voie la plus réaliste, scalable et pérenne.

C’est aujourd’hui le cap stratégique que nous privilégions : devenir le référent national des achats inclusifs, non pas comme un outil isolé, mais comme une brique intégrée au cœur de l’écosystème des achats.

Le chemin est encore long, mais l’histoire de ces dernières années nous a permis d’y voir beaucoup plus clair.